Aprender y adaptarse, o cómo tener éxito en el mercado japonés
Las diferencias culturales entre oriente y occidente hacen que los esfuerzos comerciales de las empresas españolas por llegar a los mercados asiáticos, no obtengan los resultados deseados. En muchas ocasiones, el motivo principal del fracaso es la falta de preparación previa adecuada.
Los japoneses, como ocurre en cualquier otra cultura, tienen su propio código cultural. Dicho código se caracteriza por ser muy diferente a los códigos a los que estamos acostumbrados. Si no tenemos una mínima noción, retrasaremos nuestros objetivos comerciales en el mercado japonés.
El primer paso para el cumplimiento de dichos objetivos, es estar dispuestos a querer conocer realmente a los japoneses. Los exportadores deben conocer cómo es el consumidor a quién se dirige, qué exigencias tiene, el perfil de los consumidores, de que forma compran, y por supuesto tendrá que adaptar sus productos a esas necesidades para tener éxito.
Las empresas japonesas hacen eso. Por ejemplo, los coches japoneses que se venden en Europa, están adaptados a las necesidades y preferencias del consumidor europeo.
Los consumidores japoneses son sofisticados, tienen un alto poder adquisitivo, son muy exigentes, son fieles a las marcas y son influenciables a las modas y las novedades. Buscan la calidad y duración de los productos. La calidad del servicio allí es extrema y la satisfacción del cliente está por encima de cualquier otra cuestión.
Japón es un país homogéneo, con un código de conducta común. Para tener éxito habrá que adaptar los productos a los gustos del consumidor. Todo merecerá una atención especial. Por ejemplo, habría que adecuar el diseño de las etiquetas, el color, el formato, y la presentación al mercado japonés. Los artículos innovadores, con algún tipo de diseño serán muy bien acogidos. La originalidad y la diferenciación del producto son dos características muy valoradas.
Los japoneses son curiosos, les gusta probarlo todo, y también son muy buenos gourmets, las últimas tendencias en alimentación, es la importancia a la seguridad de los alimentos. Los alimentos sanos y saludables, como es el caso del aceite de oliva, cada vez tienen mayor valor y su uso se está extendiendo.
Adaptarse al mercado japonés exige esfuerzos especialmente en las primeras fases. Será precisa una inversión mayor de recursos, mucha paciencia y laboriosidad en las negociaciones. La fase de preparación previa es la clave para el éxito final.
En la empresa japonesa, las decisiones se toman por consenso, deliberan entre ellos, consultan a expertos y estudian detalladamente los proyectos durante todo el tiempo que estimen necesario. A partir de ahí, las relaciones se desarrollaran rápidamente y el proceso se agiliza. Su método de trabajo consiste en intentar evitar cualquier margen de error.
La confianza mutua y las relaciones personales son fundamentales para hacer negocio en Japón. Es muy difícil llegar a acuerdos sin conocerse personalmente, por tanto hay que actuar en consecuencia.
En el caso de cometer errores o fallos en nuestras relaciones con ellos, es muy importante reconocer el error de forma rápida y clara, sin tratar de inculpar a otros, dar las explicaciones necesarias, disculparse y dar soluciones. Estos puntos son esenciales en la cultura japonesa.
Es muy recomendable buscar asesoramiento, acudir a profesionales. El contacto directo sin haberlo preparado bien y con tiempo, puede ser contraproducente. Los intermediarios realizan una importante labor, de hecho, es la forma habitual de operar con las empresas japonesas. El mercado japonés sin duda es diferente, pero tampoco hay que sobrevalorar las dificultades para entrar en el.
Llegado el caso, puede ser conveniente participar en las ferias comerciales en las que participa España y quizá en algunas que se celebran en otras modalidades. En todos los casos de acercamientos a las empresas japonesas es muy importante las formas. Los documentos y catálogos presentados en japonés de calidad, hablarán bien de nuestra empresa. Incluso puede ser conveniente adaptar o preparar una versión en japonés de la página Web de la empresa.
Tenemos excelentes productos en España, pero en muchos casos no hemos sabido adecuarlos al mercado nipón, en parte por no conocer apenas a nuestros potenciales compradores. Todo ello requiere por nuestra parte un mínimo esfuerzo de información.
Nuestra asociación, la Cámara de Comercio Hispano Japonesa colabora desde su fundación en 1954, con entidades y empresas en preparar el camino para vender sus productos en Japón, también realiza labores inversas colaborando con empresas japonesa en sus objetivos en España.
Desde 1985 edita una publicación en japonés, NOTICIAS DE ESPAÑA, que se distribuyen España y en Japón entre instituciones, empresas y particulares de ambos países. También desde 1996 ofrece cursos para mejorar la comunicación y las relaciones entre los españoles y los japoneses, que es uno de sus objetivos prioritarios. La Cámara de Comercio Hispano Japonesa organiza misiones y ferias en Japón como es VINALITUR (Vino-Alimentación-Turismo) donde representa a empresas españolas interesadas en dar sus primeros pasos en Japón o para reforzar su imagen entre los profesionales y consumidores japoneses.
Les animamos a emprender sus pasos en uno de los mercados más grandes y más exigentes del mundo, si logran acceder al mercado japonés, significará que su empresa está en la mejor posición y es capaz de competir con las mejores en cualquier parte del mundo.
Los que trabajan en el comercio saben que el producto sólo es bueno cuando es percibido como bueno por el cliente; de ahí la importancia de trabajar y entender la percepción del cliente japonés que, como todas, depende estrechamente de su código de valores.
Nuestra inversión -tiempo y dinero- será malgastada, y la sensación será de frustración y desánimo, si no empezamos por intentar entender sinceramente esos valores, es decir, hallar la respuesta correcta a la pregunta de ¿cómo son los japoneses? Los cursos que ofrece la Cámara de Comercio Hispano Japonesa, dan la respuesta.
Miguel Ángel Martínez Masa
Director Cámara de Comercio Hispano Japonesa
